Après avoir été rachetés par une filiale de Bouygues Télécom, Apizee a fait appel à Blacksales afin de maintenir un taux de croissance élevé et supprimer la prospection, pour pouvoir se concentrer sur les ventes.
Un récapitulatif de la collaboration entre Apizee et Blacksales, dans le cadre du développement commercial d'Apizee.
La Problématique :
Suite à leur acquisition, les équipes Apizee ont décidé de mette la barre très haut. L’objectif en début d’année 2020 était de générer 40K€ de MRR au sein d'un marché devenu plus concurrentiel et où les concurrents sont de plus en plus agressifs.
La Proposition :
Blacksales a identifié un fort potentiel dans la segmentation par industries et la répartition des secteurs délimités par commerciaux. L'objectif étant d'éviter aux commerciaux de se marcher dessus et donc d'être plus efficaces dans leurs ventes.
Les Résultats :
Le ROI fut net dès les premiers mois de collaboration. Après un an de collaboration, le CA potentiel généré représente plus de 15x le budget investi et cela grâce à une équipe commerciale focalisée sur la vente et non plus sur la prospection.
Apizee est une plateforme SaaS qui permet le déploiement de services d’engagement client en temps réel, d’assistance et d’expertise visuelle à distance, de télémédecine, de collaboration en entreprise et de visioconférence. Basés sur une technologie de rupture permettant d’échanger en visio sur Internet sans téléchargement ni plugin.
En 2020, Keyyo, filiale à 100 % de Bouygues Telecom Entreprises, spécialisée dans les solutions pour les PME et TPE, annonce avoir finalisé l’acquisition de la majorité du capital de la société Apizee.
Très vite, le nouvel investisseur exprime son souhait de développer la croissance de l'entreprise avec pour objectif d'atteindre 40K€ de MRR (Monthly Recuring Revenue)
Au sein d'un marché devenu plus concurrentiel et où les concurrents sont agressifs, la crise du COVID-19 n'a pas facilité ce développement commercial. Poussant l'entreprise à explorer des solutions innovantes.
Face à ce besoin de devenir un acteur majeur au sein d'un marché très concurrentiel, de nombreux axes d'amélioration et enjeux ont été identifiés par les équipes Apizee.
En premier lieu, la question d'un développement commercial aux Etats Unis s'est posée. L'enjeu était alors de confirmer ou infirmer le potentiel de ce marché, parmi d'autres opportunités, tout en évitant la perte de concentration sur les gros marchés d'Apizee (notamment la France).
En challengeant leur stratégie marketing produit, Apizee a fait le constat que la plupart de leurs clients avaient des besoins assez simples et clairement identifiés. L’enjeu est alors de répliquer la segmentation des besoins clients, sur leurs prospects.
Face à ces enjeux, la question du temps disponible de l'équipe Commerciale est très vite devenue clé. En effet l'organisation des équipes et la structure des process, notamment du CRM, ne leur permettaient pas l'agilité nécessaire pour atteindre assez rapidement leurs objectifs, sans sacrifier des tâches qui avaient fait leurs preuves.
Blacksales, en proposant d'alimenter l'équipe en nouveaux leads, a très vite permis à Apizee d'assumer le nouveau paradigme de l'équipe commerciale axé sur la conversion plutôt que la prospection.
Fort de leur expérience dans la prospection, Blacksales a d'abord exposé en toute transparence les risques d'une implantation au sein d'un marché difficile d'accès comme les Etats Unis.
Ils ont joué leur rôle de conseil en mettant en avant des marchés plus accessibles comme les pays européens, tout en proposant de tester des campagnes très ciblées aux USA afin de comprendre au mieux les besoins des consommateurs américains.
Blacksales a également prôné la mise en place d'une segmentation par industries et une répartition des géographies entre les commerciaux a permis de délimiter la prospection secteur par secteur. Une démarche structurée permettant d'éviter que les commerciaux bataillent entre eux et se marchent dessus.
Enfin, plusieurs éléments ont été proposés pour améliorer la productivité de l'équipe commerciale. Le premier étant l'embauche d'un SDR (Sales Development Representative) en charge de la qualification la plus fine possible des nombreux leads entrants.
Une première campagne de prospection est lancée en moins d'un mois et les premiers contrats tombent très rapidement. Ce qui démontre la grande efficacité de la prospection Blacksales.
De plus Apizee a réussi à approcher certaines entreprises qu'elles ne parvenait pas à démarcher depuis de nombreuses années, grâce à la segmentation plus fine et la clarification du pitch commercial, centré sur les besoins spécifiques de chaque persona.
Ce n'est pas tout, les campagnes Blacksales ont apporté 35 leads au beau milieu de la crise du COVID. Evidemment corrélé à une hausse non négligeable de la demande sur les sujets de collaboration à distance, sur la même période.
Un gain de temps considérable avec une partie prospection prise en charge par Blacksales qui permet à l'équipe commerciale Apizee de se focaliser sur la signature des deals et ainsi atteindre ses ambitieux objectifs d'ARR.
Tout juste un an plus tard, ce sont près de 160 leads apportés par le modèle Blacksales pour plus de 300k€ de Chiffre d'Affaires potentiel !
