Réussir une campagne de prospection B to B par email : Guide en 5 étapes

Qu’est-ce qu’une bonne campagne de prospection par email ?

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Soyons clairs, soyons concis, les meilleures campagnes de prospection répondent à 5 critères que voici :

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1. Les prospects adressés sont représentatifs de votre base clients actuelle.

Les prospects que vous contactez doivent absolument ressembler à ceux qui ont déjà acheté votre produit/solution dans le passé.

Il existe plusieurs méthodes pour définir son ICP (Ideal Customer Profile), néanmoins une méthode simple consiste à :

• classer vos clients en prenant en compte 3 critères : la somme de leurs dépenses chez vous, leur fidélité et enfin leur engagement/volonté à rester client,
• analyser les 15 premiers de votre liste : secteur de l’entreprise, nombre de collaborateurs, pays, poste et même profil LinkedIn des personnes décisionnaires lors de l'adoption de votre produit/solution,
• concentrer vos efforts de prospection à 100% sur cette typologie idéale de prospects.

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2. Vos emails sont bel et bien reçus par vos prospects : votre délivrabilité est optimale.

Assurez-vous de ne pas tomber en spam. Une bonne délivrabilité permettra à l’email envoyé d’atteindre la boîte de réception de son destinataire. Comment susciter l’intérêt de vos prospects s’ils ne reçoivent jamais vos emails ?

Afin de maximiser votre délivrabilité, nous recommandons de paramétrer trois éléments techniques  (DNS) : le SPF, le DKIM et le DMARC.

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3. Votre proposition de valeur est claire et évidente dès la première ligne de chacun de vos emails.

Tout le monde doit être en mesure de comprendre ce que vous faites. À quels problématiques répondez-vous ? Cela apparait-il bien dès les premières lignes de chacun de vos messages ?

Votre clarté sera la clé du succès pour 2 raisons :

1- Il n'est pas exclu que vous adressiez votre email à une mauvaise personne qui pourrait vous réorienter vers le bon collaborateur si l'email est assez clair pour elle.

2- Votre prospect idéal est aussi prospecté par ailleurs, vous avez donc seulement l'objet de votre email et sa première ligne pour le convaincre de ne pas vous mettre dans sa corbeille.

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4. Vos prospects vous répondent avec des informations qualitatives et utiles pour vous.

Vos emails sont concis et invitent toujours le prospect à vous fournir de l'information "utile" pour votre prospection. En voici des exemples :

• Préfère-t-il le mardi matin ou le jeudi après-midi pour un échange ?
• S'il est déjà équipé (ou s'il y a de fortes chances), quel est son partenaire ? en est-il satisfait ?
• S'il n'est pas le bon contact, vers qui devez-vous vous tourner ?

Pour "récolter" ces informations clés pour la suite de votre prospection, plusieurs méthodes sont possibles :

• des questions à choix multiples (type A, B, C, D)
• des questions fermées (réponses par oui/non simplement)
• des emails courts et "digestes", nous ne le dirons jamais assez.

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5. Le volume de prospects intéressés par votre offre parmi les réponses reçues est supérieur à 10%

Cette statistique est à nuancer, car selon votre cible, votre marché ou votre proposition de valeur, il peut être radicalement différent et pour autant les résultats peuvent vous convenir.

Néanmoins, c'est le taux de conversion moyen que nous observons chez Blacksales sur les campagnes de prospection par email que nous menons avec nos clients.

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