Entamer une campagne de prospection sans définir PRÉCISÉMENT ses cibles est un excellent moyen de ne pas avoir de résultats satisfaisants. La phase du ciblage du prospect est donc essentielle avant de commencer à prospecter. Une méthode efficace pour définir son ciblage le plus précisément possible, est de faire appel à la méthode de l’ICP (Ideal Customer Profile).
Entamer une campagne de prospection sans définir PRÉCISÉMENT ses cibles est un excellent moyen de ne pas avoir de résultats satisfaisants. La phase du ciblage du prospect est donc essentielle avant de commencer à prospecter.
Une méthode efficace pour définir son ciblage le plus précisément possible, est de faire appel à la méthode de l’ICP (Ideal Customer Profile). Dans cet article, nous allons voir comment l’appliquer concrètement à votre activité d’entreprise et vous en servir dans vos différentes actions de prospection.
Nous allons aborder les sujets suivants :
1. Qu’est-ce que l’ICP ?
2. Comment définir son ICP ?
3. Comment utiliser l’ICP dans sa stratégie de prospection ?
A la fin de cet article vous :
✅ Saurez en quoi consiste un ICP
✅ Connaîtrez une méthode de ciblage super efficace en prospection
✅ Serez en mesure de l’activer dès aujourd’hui dans votre business
C’est parti ! 🚀
L’ICP, c’est la carte d’identité de votre client idéal.
L’Ideal Customer Profile représente le profil typique que vous souhaitez cibler dans votre stratégie d’acquisition de nouveaux clients. C’est la description hypothétique du type d’entreprises qui tirerait le plus de valeur de votre produit/service. Ce sont celles avec qui le cycle de vente est le plus rapide, le plus réussi, et avec qui vous avez les taux de fidélisation les plus élevés.
La définition de l'Ideal Customer Profile est cruciale pour le succès de vos actions de prospection. L'ICP doit être un véritable plan d'action et, une fois créé, doit être implanté dans tous vos programmes d’acquisition clients.
Il est important de préciser que l’ICP se focalise sur l’aspect macro de votre portefeuille client, et ne précise pas les individus que vous ciblez au sein d’une entreprise précise. Une fois l’analyse de l’ICP effectuée, il vous faudra donc réfléchir à vos interlocuteurs privilégiés au sein de ces comptes.
Pour les définir, il va falloir chercher toutes les spécificités de vos cibles. Une méthode efficace pour définir correctement ses ICP est d’étudier le portefeuille clients existant. Sélectionner les clients avec qui votre produit/service fonctionne le mieux et cherchez les similitudes entre chacun de ces clients. Tous les éléments communs définissent le profil type” de votre client idéal.
Pour vous aider dans cette démarche, vous pouvez aborder la chose via les questions suivantes :
Une fois que vous avez récupéré toutes les informations nécessaires, vous pouvez commencer à dresser différents profils clients cibles. Grâce à eux, vous serez en mesure d’établir une stratégie de prospection précise et adaptée à chaque profil de prospects.
Une fois vos ICP clairement identifiés, il va maintenant falloir les utiliser pour lancer vos différentes campagnes de prospection. Le meilleur moyen de le faire, et tout leur intérêt, réside dans la personnalisation.
Pour maximiser les résultats de votre campagne de prospection, il faudra optimiser tous vos contenus de prospection en fonction de vos cibles. Par exemple, si à la suite de l’étude de votre portefeuille vous identifiez plusieurs pôles de clients à succès, segmentez les messages que vous allez leur adresser ; si vous ciblez à la fois des assurances et des banques, créez un contenu différent pour chaque groupe de prospects.
Pour pousser un contenu efficace auprès d’un groupe de prospects btob, il vous faudra vous poser certaines questions :
L’élément important à retenir ici, c’est de personnaliser chacune de vos actions de prospection. Il est absolument nécessaire de personnaliser l’expérience que vous proposez à vos prospects. En fonction de qui ils sont, de leur entreprise, de leurs postes ou des problématiques qu’ils rencontrent actuellement. La prospection non personnalisée sera systématiquement moins efficace qu’un contenu de prospection adapté à chaque ICP.
Le ciblage du prospect est la première étape que vous devez travailler lors du développement d’une stratégie d’acquisition de nouveaux clients. C’est cette étape qui va définir votre succès. Vous avez donc tout intérêt de le travailler au maximum, quitte à y passer beaucoup de temps. Vous ne le regretterez pas !
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Pour obtenir un maximum de prospects qualifiés, Blacksales met en place un workshop avec un coach dédié avant le lancement de vos campagnes. Le but ici est de définir votre cible idéale pour commencer à contacter ce profil précis. Notre équipe data est ensuite chargée de vous concevoir la base de contacts la plus précise et optimisée possible pour garantir des résultats satisfaisants.
En utilisant Blacksales, vous mettez toutes les chances de votre côté pour atteindre vos objectifs de croissance et de revenus.
